A reforma tributária já saiu do papel — e agora está prestes a entrar na rotina de empresas de todo o país. Para concessionárias de veículos, essas mudanças vão muito além da troca de nomes nos impostos: elas impactam diretamente a precificação, o fluxo de caixa e a margem de lucro das operações.
Se você tem ou gerencia uma concessionária, entender o novo cenário tributário deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade. Para tomar decisões seguras, é preciso primeiro saber o que muda: quais são os novos impostos, quais vão deixar de existir e se você pode perder algum benefício fiscal.
Neste artigo, você vai encontrar uma explicação objetiva sobre os conceitos centrais da nova legislação — como CBS, IBS, Imposto Seletivo e crédito presumido — e o que muda na prática para a venda de veículos novos, usados, de grande porte, elétricos e híbridos.
Conceitos que concessionárias de veículos precisam estar a par
Antes de pensar em preço, nota fiscal e estratégia de venda, tem três palavrinhas que precisam fazer parte do seu vocabulário: CBS, IBS e crédito presumido. E claro, o tal do Imposto Seletivo, que promete ser a nova dor de cabeça do setor automotivo.
A seguir, vou te explicar o que é cada um deles e, depois, te mostrar como tudo isso impacta a venda de carros novos, usados, grandões, elétricos e híbridos.
1. CBS e IBS
Esses são os dois novos impostos que vão substituir os cinco que você paga hoje. A CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) entra no lugar de PIS, COFINS e IPI. Já o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) substitui ICMS e ISS.
Pra quem tem concessionária, isso significa:
- Fim daquela bagunça de imposto diferente por estado ou cidade.
- Cálculo mais simples (tudo num sistema padronizado).
- Menos chances de erro na emissão da nota e no planejamento tributário.
Mas atenção: as alíquotas ainda não foram fixadas. Ou seja, saber calcular e acompanhar as atualizações será parte do seu trabalho (ou do seu contador).
2.Imposto Seletivo
Esse é o novo imposto “extra” que vai incidir sobre produtos que fazem mal à saúde ou ao meio ambiente — e sim, carro entra nessa história.
O que ele faz?
- Cobra mais de veículos mais poluentes (a combustão, potentes, pesados).
- Cobra menos ou quase nada de carros mais limpos e eficientes.
Na prática, se você vende carros com alta emissão de CO2 ou baixo desempenho energético, prepare-se: o valor final pode subir e impactar as vendas. O Imposto Seletivo ainda não tem uma alíquota definida, mas vai ser proporcional ao impacto ambiental de cada modelo.
3. Crédito Presumido
Isso aqui é ouro pra quem vende carros usados. Hoje, quando você compra um carro de um cliente pessoa física, não tem como recuperar o imposto que foi pago lá atrás.
Com o crédito presumido, isso muda: a concessionária pode descontar um valor “estimado” de imposto, mesmo que a compra tenha sido feita sem tributo na origem.
Exemplo prático:
- Comprou um automóvel usado por R$ 50 mil e vendeu por R$ 60 mil.
- Agora você paga imposto só sobre os R$ 10 mil de diferença, e ainda pode ter crédito nesse valor.
Isso evita que você pague imposto duas vezes e dá mais fôlego para trabalhar com lucro real.
Como ficam os impostos para a venda de veículos?
Agora que você já entendeu os novos conceitos tributários, é hora de olhar para a prática: o que muda na tributação de cada tipo de veículo que você comercializa? A seguir, explico os principais pontos.
Automóveis novos
A venda de veículos novos continuará sendo tributada sobre o valor total da operação, incluindo encargos adicionais como juros, frete e outros acréscimos que estejam no contrato.
A principal novidade é que, dependendo das características técnicas do veículo, poderá haver incidência do Imposto Seletivo.
Modelos com baixa eficiência energética ou maior impacto ambiental tendem a ter aumento na carga tributária, enquanto veículos mais eficientes podem sofrer menos impacto.
Com isso, será necessário reavaliar o portfólio de veículos disponíveis, considerando os efeitos fiscais previstos na nova legislação.
Automóveis usados
A revenda de veículos usados passará a ter um tratamento mais vantajoso para as empresas.
Quando a compra é feita de uma pessoa física, a base de cálculo dos impostos será apenas a diferença entre o valor de compra e o valor de revenda.
Isso corrige uma distorção do sistema anterior, que aplicava a tributação sobre o valor total da operação, reduzindo a margem de lucro da concessionária.
Além disso, a análise técnica indica que a compra e venda entre pessoas físicas continuará isenta de tributos, o que mantém essa forma de aquisição como uma estratégia viável para abastecimento de estoque.
Automóveis de grande porte
Veículos maiores e com motores de alta potência, especialmente os movidos a combustíveis fósseis, estão entre os mais propensos a sofrer com a aplicação do Imposto Seletivo.
Como a nova regra prevê alíquotas ajustadas de acordo com o nível de poluição e eficiência energética, automóveis desse perfil podem ter aumento relevante no custo final para o consumidor.
Esse cenário exige atenção ao planejamento comercial, especialmente para marcas e modelos que se enquadram nesses critérios.
Veículos elétricos e híbridos
Embora tenham menor impacto ambiental, veículos elétricos e híbridos também estão sujeitos ao Imposto Seletivo, com alíquotas ajustadas conforme critérios técnicos.
Entre eles estão a eficiência energética, a reciclabilidade dos materiais, o tipo de bateria utilizada, e o nível de emissão de poluentes.
Mesmo com a previsão de benefícios fiscais no âmbito da produção nacional (como os incentivos do programa Mover), estima-se que o preço desses veículos possa subir entre 5% e 10%, dependendo do modelo.
Portanto, é importante acompanhar com atenção os parâmetros técnicos de cada veículo, pois eles influenciarão diretamente na carga tributária aplicada.
Posso perder algum benefício fiscal que uso hoje?
Sim, e esse é um ponto de atenção importante para qualquer concessionária. Com a reforma tributária, os benefícios fiscais como conhecemos hoje serão extintos.
Em vez de incentivos específicos por região, tipo de produto ou política estadual, a nova lógica será a de regimes diferenciados, que ajustam a carga tributária conforme as características do setor ou da operação.
Isso significa que muitos incentivos atuais, criados com base em acordos locais ou estaduais, deixarão de existir.
Exemplos de benefícios que podem ser extintos:
- Redução ou isenção de ICMS em determinados estados para veículos de fabricação nacional;
- Incentivos para veículos vendidos a taxistas, pessoas com deficiência ou produtores rurais, que envolvem isenções parciais ou totais de IPI ou ICMS;
- Benefícios regionais atrelados à Zona Franca de Manaus ou programas estaduais de incentivo à indústria automotiva.
Esses benefícios, não serão mantidos no formato atual. A nova estrutura busca simplificar e uniformizar a cobrança de impostos em todo o país, o que inviabiliza tratamentos diferentes por localidade ou tipo de operação.
Por que isso merece atenção?
Porque a retirada desses incentivos pode afetar diretamente sua margem de lucro.
Se sua concessionária conta com algum desses benefícios para manter preços competitivos ou fechar contratos específicos (como vendas para órgãos públicos ou categorias com isenção), é necessário reavaliar essas estratégias desde já.
A solução passa por duas frentes:
- Revisar o planejamento tributário com base na nova estrutura de impostos (CBS, IBS e Imposto Seletivo);
- Acompanhar a regulamentação dos regimes diferenciados, que serão definidos ao longo do processo de implementação da reforma. Esses regimes podem trazer condições mais adequadas para segmentos específicos, como o setor automotivo.
A adaptação precisa ser estratégica. Negligenciar esse ponto pode significar perder competitividade ou até inviabilizar determinadas operações que hoje são sustentadas por isenções fiscais.
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